終端銷售越來越難做,為什么他的業績卻能連年翻番?

發表時間: 2017-10-25 分享到:

專訪金巴利陶瓷華東標桿專賣店店主王安權

  近幾年來,隨著消費習性的改變和環境的變化,陶瓷行業所面臨的終端市場正發生著翻天覆地的轉變:產品的同質化,消費需求多元化、理智化,促銷活動常態化,競爭白熱化......一個“難”字遠遠無法道盡終端市場的困難。但是,辦法總比困難多,只要能夠清楚地分析當前的市場狀況,摸索出適合自己的解決方法,也是能在困境中逆襲制勝的,就如金巴利陶瓷江蘇經銷商王安權,連年翻番的業績讓他鶴立在眾多經銷商之中,成為金巴利陶瓷華東地區當之無愧的標桿模范。這般成功的背后到底蘊藏著怎樣的“錦囊妙計”?陶瓷網記者帶你一起來探尋。

 

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  店面的再投資是良性經營循環的開端

  建立專賣店可以說是經銷商正式開始標準化代理經營的重要一步,但大多的經銷商都會在建店后忽略一個很重要的細節——店面更新。江蘇王總在說起最初經營金巴利陶瓷的經歷時表示,自己也是和廣大的經銷商朋友一樣,從小型的夫妻店做起,但當賺到第一桶金的時候,他把錢用在提高自己的物質生活水平的同時,不忘對專賣店的擴充升級進行投資,以擴大整店的規模,完善店內的裝飾。王總認為,高檔次、高標準的店面是彰顯我們金巴利陶瓷雄厚實力的物質載體,也是提高成交率,更好地經營好這個品牌,實現業績不斷增長的基礎。就是這樣,王總用“再投資”的方式進入了一個良性經營的循環,隨著不斷地對店面進行升級更新,王總的專賣店檔次不斷提高,最終成為金巴利陶瓷華東地區的標桿店,業績也開始了連年翻番的勢頭。

  專業化團隊是穩住發展勢頭的重要一環

  在企業經營發展的過程中,團隊的力量有多強大,我想很多人都心里有數,打造專業化的團隊也是企業和經銷商老生常談的話題了,但真能落到實處的恐怕是寥寥無幾。在王總的分享中,我們再一次看到了團隊的力量,王總說道,隨著店面規模的不斷擴大,我們也不斷擴充自己的團隊,從我們夫妻倆人包辦一切事務,到目前業務員、會計、設計師等等各司其職,店面的每一項運作都有專業人員負責,按程序和規范去走,只有這樣,才能保證我們的發展勢頭得以延續。

 

  渠道制勝是打破當今困局的出路

  在被問及如何能夠在當下極度競爭的環境中激流勇進,王總表示:“除了渠道還是渠道。”他表示,受到互聯網經濟的沖擊,實體經濟十分慘淡,因此到店買貨的客人越來越少,同時隨著國內生活水平的不斷提高,消費者的個性化消費、理智消費特征突出,到店買貨的客人也就越來越挑剔。因此我把渠道開發的重心轉移到家裝渠道與設計師渠道上。

  家裝渠道是我目前重點發展的渠道,無論是大包的家裝公司,還是半包的家裝公司,或是裝修游擊隊我都有合作,從剛開始的一兩個,到后來的幾十個,再到現在兩三百個。我集中力量在短時間內把整個家裝渠道開發得比較成熟和完善,成效也是立竿見影的,因為現在大多數的業主都是直接或間接通過家裝公司來購買瓷磚產品,而且這種情況下成交率是很高的,當我們維護好這些家裝渠道,我們就能夠在保證相當毛利潤的同時實現很大的銷量增長。

  對于設計師的渠道開發,是王總具有前瞻性的一個決定。他認為,設計師對業主選擇何種瓷磚產品的影響越來越大,設計師認可的產品基本上都是消費者所喜愛的,因此開發設計師渠道,不僅可以使得金巴利陶瓷產品的空間運用提升一個層次,設計師未來的主導力量更是可以賦予終端非常廣闊的市場前景,所以目前以家裝渠道為主,設計師渠道為輔的規劃是破解銷售難癥的一味良藥。

 

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