陶瓷店員一分鐘之內說服客戶

發表時間: 2015-03-20 分享到:

什么是銷售?是推銷自己?還是賣商品?簡單的說,銷售就是說話,就是減少被客戶拒絕的概率。


那到底什么樣的方式能令我們減少被客戶拒絕的概率?首先我們要練習好怎樣說話(即選擇怎樣的話使客戶在最短的時間里接受你,近而接受你的產品。)據調查,銷售人員第一次跟客戶見面,通過前三分鐘的交談,客戶就決定是否接受你和你的產品。所以我們要在一分鐘之內說服客戶接受我們的商品以及我們自己。


在這里,有一個公式,叫做:FABE,它能幫助我們在最短的時間里,推銷出我們的商品,從而達到成交。


F(feature):特點、獨特的賣點。

也就是我們的產品跟同類商品的不同的獨特之處。很清晰的明白自己產品的獨特的賣點,在面對客戶時
你才會更有說服力,同時也能讓客戶覺得購買你的產品是很好的選擇。(PS:在對客戶介紹產品賣點的時候,一定不要使用“最”一類的副詞)當然還要找到產品以外的賣點:環境、技術、師資力量、售后服務……其實銷售一件商品,客戶在意的還有產品以外的東西,所以找產品以外的賣點也是不能忽視的。


A(advantage):優勢。
指的是我們要以我們的產品為傲。同時還應對自己引以為傲。所以要對產品和自己要有足夠的信心。有的銷售人員在出去推銷時,好沒真正搞清晰他要推銷的商品有何優勢,能帶給客戶什么樣的好處,首先自己就給自己暗示說:賣得出去我就賣,賣不出去再想辦法。這種想法會直接影響到成交,一個好的銷售人員除了對產品的各項性能了如指掌外,還對自己要有足夠的自信心:我們搞得定?。ㄅe例說明:市場部新伙伴都存在著這樣的情況:對自己的產品不自信,和他們溝通后發覺這種情況的出現是對自己的產品了解得不透徹,換句話就是基本功不扎實。銷售人員代表的是整個培訓基地的形象,所以說一定要有自信,不僅是產品還是對自己)


B(benefit):好處、益處。
怎樣才能讓客戶產生購買我們的產品的欲望?首先就要讓他們知道購買產品的好處、益處即制造快樂和痛苦的感覺。痛苦來自比較之中。顧客為什么會不購買你的產品,原因就是痛苦不夠大,快樂不夠多,所以我們和客戶交談時要找到事情的關鍵按鈕即客戶最關心的問題(問到癥結出處)。通過和顧客的談話還有事前對其企業的了解,我們可以找到事情的關鍵按鈕,要找到關鍵按鈕就要以發問的方式:要先問小的一些問題(以閑聊的方式展開),再問“是不是”問題(比如說:你們公司是不是出現…的問題?如果繼續出現…問題,你覺得對你的公司是不是會有影響?......)最后才問成交性的問題:我們來把這個合作確定一下?……


E(evidence):見證。
即用一些的具體例子去說明你的東西的價值,或者是用已經成交的客戶來向意向客戶說明他們在你這里得到了什么樣的價值.(再一次的強調了對我們培訓基地詳細資料的了解,我們的客戶有哪些???)
使用公式以及順序:B(好處)E(見證)F(獨特的賣點)A(優勢)


銷售的十大經驗
做好準備工作
1、復習使用公式:B(好處)E(見證)F(獨特的賣點)A(優勢)
PS:詳細的了解我們的優勢,獨特的賣點,競爭對手的劣勢。(即對競爭對手的優勢如數佳珍,對自己的產品了如指掌)
建議大家詳細了解競爭對手的情況…(為什么其他拓展培訓公司的價格比我們少很多?)


2、讓自己的情緒到達巔峰狀態。作為銷售人員來說,在見客戶之前,要調整好自己的情緒和狀態,你的表現會影響到你的客戶,也直接影響到你的成交。有的時候顧客在購買商品的時候,在意的就是銷售人員帶給他的感覺。調整好自己的狀態也能令你超水平的發揮,你所做的一些細節也會引起客戶的注意的。細節決定成?。?!


3、通過物件,形象建立信賴感。在沒有建立信賴感之前不要進行銷售。沒有建立好信賴感前只會換來客戶的拒絕,所以可以通過一些細節來建立和客戶之間的信賴感(在和客戶交談時,隨時記錄客戶所說的話,這樣的做法可以達到以下效果:第一,客戶會覺得你很尊重他,第二,可以記錄一些重要的信息。建議大家有一個漂亮的筆記本和筆)要借鑒客戶,朋友,名人見證,通過口碑或這些見證建立充分的信賴感。注意“聆聽”即他所說的話的真實含義。(是否真的想購買你的產品,我們的新伙伴往往都會走很多彎路:不能充分體會到客戶真正的意思,其實這很正常,解決辦法之一就是:多拜訪客戶,多和其他伙伴溝通。)還有就是肯定他所說的話,更不要打斷客戶的話。模仿客戶的表情、動作和客戶保持說話的頻率。(這樣表現對客戶的關心,容易建立信任感)


4、了解顧客的問題、需求和渴望:
1) 了解客戶需求要通過問話的方式來獲得,但問的問題要是資料性的問題(客戶資料:公司規模、員工人數、干部構成情況、公司還有哪些地方需要提升的……)


在跟客戶溝通的時候一定要得到的資料(以便我們后來的溝通和做方案
(公司全稱、參加培訓的人數、職位、男女比例、培訓目的)
2)態度:不卑不亢,我們做銷售的不是求人買我們東西,而是去帶給客戶對他們有用的東西。但注意態度不要太過強勢,這樣會帶給客戶反感的情緒。(在溝通培訓流程的時候,很多客戶都喜歡自己選擇項目,這時,我們銷售人員要回應他:教練所安排的培訓項目是針對我們企業的,項目的安排是根據這次參加培訓學員的年齡、培訓意義來安排的)
3)行動:激勵、挑戰自己,人的潛力是非常大的,突破自己會換來意想不到的收獲。
問問題的公式以及順序:
F(family):家庭(但一般不談家庭私人的問題或不談家庭問題)
W(work):工作
R(rest):休閑 (娛樂性的東西)
M(money):金錢


5、塑造產品的價值(用見證的方法,或用價格來體現產品的價值。高品質的產品是體現在高品質上的,有的人會說到:你們的產品和同行比起來價錢真的好貴,我們的回答是:是貴,貴才好?。?/p>


6、對競爭對手的分析。一個優秀的銷售人員要對同行的情況很了解(和我們的產品比有哪些優勢)。再一次的要清晰我們產品的優勢。


7. 解除客戶的抗拒點:
處理抗拒點的三個方法:
A. 客戶問的問題不回答,銷售人員反問一些痛苦的問題。
B. 客戶問的問題,銷售人員只理一理,但不解決問題。
C. 反問他。(用反問的形式來提問題,反問的問題也是問痛苦的問題)
解除抗拒點的步驟:
A. 判斷顧客說話的真假性.
B. 鎖定抗拒點即找到事情的關鍵按鈕(幫客戶找問題)


8. 成交:
1)識別成交信號,PS:注意顧客問到的細節問題(價格或一些行為體現出成交的可能性),
2)立即成交,談到成交立即不要說其他話更不要再提與成交無關的事情,或由開始銷售人員主動的問轉化成由顧客問問題,銷售人員回答。

9.顧客轉介紹(確認好處)
關于這一條,是建立在已經有了成功的案例,顧客轉介紹成功的概率就高多了。所以還是要運用見證這一條法則。


10、顧客服務精神 。很多銷售人員在做完一筆業務后,對他的客戶不聞不問了,這樣的話就很難形成客戶轉介紹了。

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